消費者インサイトとは?調査から活用するまでの流れ

「インサイト」または「消費者インサイト」を把握し、活用することはマーケティング活動や商品開発を行う上で最も重要な仕事の1つです。
しかし「消費者インサイト」は、ニーズやウォンツなど、意味が似ているマーケティング用語との違いがわかりにくく、混同してしまいやすい用語でもあるので注意が必要です。
本記事では「消費者インサイト」の意味と調査から実際に活用するまでの流れを解説していきます。

インサイトとは

インサイトという言葉自体は、「洞察(力)」「眼識」といった意味を表します。マーケティング用語として使うインサイトは「消費者に欲求がない状態から商品やサービスを選ぶ動機」になります。
「消費者がの隠れた本音」と説明されていることもありますが、この認識だと潜在ニーズとインサイトが混同してしまうので注意してください。

例をあげて説明すると、ダイエットをしたい人がいたとします。
この人の顕在ニーズは「痩せたい」です。
潜在ニーズには「痩せて着たい服が似合うようになりたい」や「モテるようになりたい」などになります。
この潜在ニーズの中には「購入したくなる新しい視点」が含まれていないのでインサイトとは言えません。
インサイトは顕在ニーズや潜在ニーズからマーケッターが洞察して見つけ出すものなのです。

消費者インサイトが重要視されている理由

昔と違って現代はモノがあふれかえっており、商品を作っても売るのが難しい時代になっています。今までは競合他社より優れた機能、差別化された機能を見て消費者は購入する商品やサービスを選択していました。

しかし、どんな商品を選んでも高品質で値段にもそれほど大きな差はありません。消費者が商品を選ぶ理由をはっきりと自分自信でもわかっていない人が増えてきました。

そのため、消費者アンケートなどの調査だけでは消費者がなぜ商品やサービスを購入したのか理由が把握できなくなってきました。
新しく売れる商品やサービスを生み出すためには、ニーズの調査だけではなく、インサイトを見つけ出すことが重要視されてきているのです。

消費者インサイトを調査する方法

消費者インサイトを調べる方法には2段階のステップがあります。

  1. 消費者から情報を集める
  2. 聞き出した情報に洞察する

それではこれらのステップを1つずつ詳しく説明していきましょう。

消費者から情報を集める

消費者から情報を集める方法の中でも、インサイトを調べるのに向いている物は下記が挙げられます。

  • グループインタビュー
  • 1対1のインタビュー
  • 行動観察調査
  • SNS分析

これらは、定性調査と言われる対象者の深層心理や本音を探っていく調査方法になります。
洞察の精度を上げる為、調査でしっかりと消費者の潜在ニーズや本音をピックアップしておきましょう。

インタビューを行う時のポイント

インタビューを行う場合は、インタビュアーの力量によって結果が左右されてまいます。

  • 言語化するのが難しい感情
  • 人には言いにくい、もしくは言いたくない本音
  • 本人も自覚できていない本音

上記のような質問するだけでは聞き出すことが難しい内容を、
質問力やコミュニケーション能力を駆使して聞き出す必要があります。

最低限の質問だけ決めておき、流れに合わせて質問の追加など柔軟に対応して、
被験者が自然体で受け答えできる雰囲気を作ると本音を引き出しやすくなります。

行動観察調査を行う時のポイント

行動観察調査は会話中の言葉だけでなく、行動や動作からも情報を得ることができます。
現場で消費者が無意識で行っている行動の情報も入手できるので、
潜在ニーズの発見に有効な調査になります。

先入観を持って調査を行ってしまうと、被験者の細かい動作を見落としてしまったり、質問によって被験者を萎縮させてしまうことがあるため注意が必要です。

消費者から聞き出した情報を分析する

消費者から聞き出した情報をいろんな角度から分析し、洞察を加えることで、
消費者インサイトを発見することができます。

「なぜ消費者がこういう行動をしたのか」、「なぜ消費者がこういう発言をしたのか」をいろんな視点から探していきましょう。

消費者インサイトの活用

消費者インサイトが発見できれば、

  • 新しい商品やサービスの開発
  • 販売促進

に活用することができるようになります。
インサイトを活用した成功事例は、アップル社をイメージして頂くとわかりやすいと思います。

iPodやiPhoneなど、消費者にニーズが生まれていない状態から
インサイトを見抜いて新しい価値を持った商品を生み出し続けています。

品質が良く、値段も安い商品やサービスが溢れている現代で、新商品、新サービス、広告戦略を成功に導くには、消費者インサイトの活用が欠かせないのです。

まとめ

消費者インサイトを活用することで、今までになかったニーズを生むことができます。値下げや商品・サービスの品質改善で競争するのとは違い、新しいポジションを獲得することも可能です。
ぜひこの機会に消費者インサイトの活用をはじめ、マーケティング活動の幅を広げてみてはいかがでしょうか。