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ダイレクトマーケティングって何だっけ?定義から具体的な手法までを解説

ダイレクトマーケティングってよく聞くけど、よく考えるとわからないという方も多いのではないでしょうか?
この記事では、ダイレクトマーケティングについて、説明から活用方法まで解説していきます。

ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティングとは、外部の流通チャネルを介さずにターゲットの消費者との直接のコミュニケーションを図ることを言います。
これでは何だかよくわかりませんが、要するに顧客個人とコミュニケーションを直接取るマーケティング手法の事です。

DM(ダイレクトメール)を使った広告?と勘違いしている方も多いですが、ちょっと違います。
テレビCMのように大多数に同じメッセージを届けるのではなく、顧客データを活用して企業と顧客が1対1でダイレクトにやり取りする手法全般を指します。
つまり、DMはダイレクトマーティングの一部という事になりますね。
※対象を特定せずに行うマーケティングは、マスマーケティングといいます

ネットでお試し商品を買った後、しばらくして定期購入の案内が来たことはありませんか?
企業はお試し商品の購入情報をもとにデータを蓄積し、ベストなタイミングで定期購入の案内をしています。
このような手法はダイレクトマーケティングの一例です。

これってダイレクトマーケティングなの?

それでは、ダイレクトマーケティングはどのような方法なのでしょうか。具体的な事例とこれは違うという例を取り上げていきます。

ダイレクトマーケティングの具体例

  • 通販でルイボスティを1か月分買ったら、飲み終わる頃にルイボスティを割引するダイレクトメールが郵送で届いた。
  • 犬小屋の作り方を日曜大工のサイトに登録してダウンロードしたら、日曜大工用品のメールマガジンが定期的に届くようになった。
  • 好きなカップラーメンのメーカーをTwitterでフォローしたら、新商品の情報ツイートが届くようになった。
  • しじみエキスのサプリを購入したら、お得なまとめ買いについての電話が来た。

このような事例がダイレクトマーケティングとなります。大多数に無差別な販促を実施するのではなく、ユーザーの行動に対してそれぞれ最適な宣伝が届くようになっています。

ダイレクトマーケティングではない具体例

下記例の様に対象を限定しない事例はダイレクトマーケティングではありません。

  • テレビCMで新商品のお菓子を見て、近くのコンビニで購入した。
  • 電車のつり広告で会計ソフトの宣伝をみて、導入できないか検討した。
  • 新聞の折込チラシで壁紙張替キャンペーンを見て、自宅の壁紙張替えについて問い合わせの電話をした。
  • スーパーの店内POPをみて、美味しそうなソーセージを購入した。

ダイレクトマーケティングのメリット

それではダイレクトマーケティングの優れている点はどういった物になるのでしょうか。
メリット、デメリットをまとめました。

メリット①PDCAを回しやすい

顧客リストなどのデータを元に実施するため、計画から実行、検証、改善までの情報を数値として把握することができます。

例えばDMなら、メールを開封した人や。その後のアクションを起こした人を数字で記録します。
施策の結果が記録されるため、PDCAのサイクルを回しやすく、改善に繋がりやすくなります。

メリット②予測がしやすい

データや数値を元に行動するため、過去の実績から結果を予測する事ができます。
いくらのコストで目標に到達できるのかといったシミュレーションも可能です。

メリット③安定する

ダイレクトマーケティングの手法がある程度確立すると、実施したマーケティング結果のデータがストックされていきます。
これにより、数値での予測が可能になり、結果が安定するようになります。

メリット⑤お客様のダイレクトな情報を得られる

お客様とダイレクトに繋がっているため、商品の感想やサービスの問題点などが把握しやすくなります。

ダイレクトマーケティングのデメリット

デメリット①初期投資が必要

ビジネスモデルが確立できるまで、ある程度の試行錯誤が必要です。
どのような顧客リストに対し具体的に何をするのかなど、成果が出るまでには時間やコストがかかります。

そもそもマーケティング開始時は「顧客データ」が存在しません。
まずは「顧客データ(顧客リスト)」を蓄積し、その後「顧客の行動結果のデータ」を蓄積していく必要があります。

広告を出す、セミナーを行う、展示会に参加する等方法は様々ですが、ベースとなるデータを集めるための初期投資は必要になります。

デメリット②効果検証できる仕組みや人材が必要

顧客の情報や購入データなど、システムで扱えるような形式でなければ効果検証が難しくなります。
また、当然ですがデータを分析するには知識・工数が必要です。
古い仕組みの場合は、システム化するための投資や人材も必要になります。

デメリット③改善を続ける事が必要

一度ビジネスモデルが出来上がったとしても状況は常に変化していきます。
最新の情報を反映しながら、改善を続けていく必要があります。

顧客との直接のやりとりなため、効果の弱い手段はなるべく早く改善する必要があります。
このように常時分析と改善が求められる点も、デメリットと言えます。

ダイレクトマーケティングの手法

具体的なダイレクトマーケティングの手法と、活用方法を紹介します。
自分に合った手法は何か、改めて検討してみてください。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは企業などから直接送られてくる広告メールのことで、主に郵送や宅配便、はがきなどで商品の宣伝やカタログ、告知などが届く手段を指します。

ダイレクトメールはお客様の段階に応じて違った訴求をすると効果的です。
例えば、お試し商品を買った方には本商品の割引キャンペーンを告知して、通常商品を買った方には定期購入の案内をする、といったイメージです。

すべての顧客へ同じ商品を宣伝するのではなく、商品Aを買った方には商品A関連の宣伝をする、といったように顧客のアクションごとの訴求を行うと良いでしょう。

メールマガジン

メールマガジンは古くからある宣伝手法ですが、開封率は非常に低いと言われています。
では、メールマガジンにダイレクトマーケティングの手法を取り入れるとどうなるでしょう。

例えば、以下の点を取り入れると効果的です。

  • 反応のあった商材の内容をメールで伝える
  • ステップメールを活用し、一人ひとりの状況にあわせて訴求する
  • パーソナライズされた情報を挿入する

自社商品の購入者リストなどを活用し、対象者にメールマガジンを発行します。
お客様の反応があった商材や内容を送信すると効果的です。

その際には、反応タイミングから段階を踏んでメールを自動送信する「ステップメール」がお勧めです。
開封率を上げるため、お客様の名前や商材をメールタイトル等に挿入するのも良いでしょう。

ECサイトなどであれば、カートシステムやモールの機能で、ある程度実現できます。
使用していないのであれば、ぜひ活用していきましょう。

SNS広告

Twitter、Facebook、LINE等、国内でも様々なSNSが使われています。
これらの特徴はお客様と直接繋がり、ダイレクトにメッセージをやり取りできる点です。

手間はかかりますが無料で始めることができ、継続的に情報を発信し続けることで効果を高めることができます。
特に若年層やリアルタイムで情報を発信したい場合、有効な手法です。

電話

過去の取引状況などを元に、電話でダイレクトにアプローチします。
電話の発信状況も記録を取り、連続してかけないような工夫や最後に接触した時期によってアプローチを変えるなどの方法を検討していきましょう。

電話営業に悪いイメージを持つ人も多い為、常にリストの更新をおこない、魅力的な宣伝ができるようにしましょう。

ダイレクトマーケティング事例

Amazonの事例

Amazonで商品を購入すると、購入履歴に基づいた商品案内のメールが届きます。
購入した商品だけではなく、関連商品や他の人が一緒に購入している物など購入に繋がりやすい情報等も詰め込まれています。
サイトを再訪問した際にも表示され、購入を促します。

健康食品、化粧品の事例

まず、無料や格安でお試し商品を多数配布します。
この申込者に対して、Eメールを始め、郵送のDM、電話などで商品の魅力を伝える情報を届けます。
購入が続く方にはお得な定期購入を案内し、しばらく注文が無い場合は再購入キャンペーンを案内します。

幼児教育の事例

ショッピングモールなどで子供の喜ぶおもちゃ等と引き換えにアンケートを取ります。
この結果を元に、子供の成長に合わせてダイレクトメールが届きます。
小学校入学時には小学生用の教材、夏休みには休み中のドリルなど、タイミングを合わせて適切な宣伝が届きます。

まとめ

ダイレクトマーケティングがどんな物かお分かりいただけたでしょうか?
自分の身の回りにもダイレクトマーケティングが多く取り入れられています。

大多数に向けて発信されるようなTVCMなどとは違い、顧客へダイレクトに情報が届くからこそ、効果的に働くことが多いのではないでしょうか。

システムの構築や解析の手間などコストはかかりますが、顧客情報をダイレクトマーケティングで活用すれば、満足度にも向上が見込めます。
ぜひ活用してみてください。